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    邦道咨詢案例分析—拜耳動保會議推廣案例—五星會議服務農村市場
    發布:深圳邦道 日期:2020-11-06 人氣:2847

     拜耳動保會議推廣實操案例

    一、會議管理制度與流程

    1、目的

    為加強市場會議管理,提高會議成交率,實現銷售計劃目標,同時為促進部門間的協調與溝通,及時發現并解決市場會議管理過程中的各種困難,提升會議質量和效率,特制定本制度。

    2、范圍

    會議管理制度包括確定會議目的、主題和參會部門人員,在會前調查需求了解、銷售目標制定、會議方案審批、會前、會中、會后技術服務、銷售促進等環節中所涉及到的一系列制度和程序性安排。會議包括:技術服務會、推廣會、促銷會。會議涉及的部門和人員有:區域業務員、市場策劃部、技術服務部、銷售總監、總經理、財務總監等。

    3、權責

    會議申請人/會議負責人:負責確定會議需求調查、會議目的、會議銷售計劃、會議主題、確定參會人員、確定會議議程、會議組織、會后銷售促進、會后技術服務相關事項的跟進。

    會議參加人:協助會議申請人/會議負責人完成會議目標、積極配合會議執行事項。

    4、相關流程制度

      4.1 會議制定、審批、執行流程。

    任何會議都必須由會議召集人召集和組織,或由會議召集人授權他人組織,會議的召集人一般為部門經理或系統領導(市場總監和銷售總監),會議召集人對會議按時召開負責,會議召集人必須控制會議的討論集中在會議的主題上,同時必須控制會議按既定程序進行,在會議結束后有義務推動會議決議的實施和跟進。

    4.2 重要會議流程。

    為了集中利用有限的時間和資源,提高會議質量和效率,加快疑難問題的解決,降低會議召開的成本,不管是何種形式的會議,都必須按一個主題進行組織。會議的主題必須明確,發言只能圍繞會議既定主題進行,應避免泛泛而談和漫無邊際的發言。

    4.3 常規會議流程。

    最少參會人制度是指會議的召集人在確定參會人員時,只需指定與會議主題緊密相關的人員參會,控制參會人員人數,與會議無關的人員不參加會議。

    4.5 會議類型

    4.5.1 技術服務會

    以當地養殖疫情為基礎的技術服務會議,重點在于結合當地養殖疫情和難以解決的養殖疾病難題為切入點,組織公司進行技術服務會議,并結合新的市場政策進行公司產品推廣,促進銷量。

    4.5.2 推廣會

    以公司新產品推廣和打開市場品牌知名度為目的進行的推廣會,會議重點在于根據公司市場銷售目標任務,一方面,在需要占領的市場區域召開會議,提升公司品牌知名度;另一方面,在新產品市場推廣炒作中,結合公司政策,召集新老客戶,推廣會議的形式,進行集體成交。

    4.5.3 促銷會

    以完成市場銷售目標為基礎的會議,以靈活的政策結合技術講座進行吸引,從而促進銷售工作。

    5三大會議流程:

    1           會議制定、審批、執行總流程;

    2           重要會議流程;

    3           常規會議流程;

     

    二、會議執行、審批、執行總流程:

    1           會議流程人員職責:

    1.1          會議總指導:總經理。

    1.2          會議主要負責人:區域銷售員、銷售總監。

    1.3          會議主要配合人員:市場策劃部、技術服務部。

    1.4          會議參與部門:財務部。

    2           會議流程操作說明:

    2.1          方案、計劃制定階段:

    2.1.1     銷售人員提出相關方案和計劃,并填寫《會議審批及跟蹤表》。

    2.1.2     銷售人員需要對市場需求、客戶情況進行充分了解下,提出會議申請。

    2.2          審批階段:

    2.2.1 銷售人員需將會議審批及跟蹤表交銷售總監初步審批。

    2.2.2 銷售總監根據技術服務人員情況,是否調配人員進行講座支持,技術服務部需要協助人員調配工作。根據情況匯報部門情況,配合人員調度。

    2.2.3 銷售總監初步審批后,交總經理審批最終確定。

    2.2.4 在審批過程中,相關會議費用,根據公司與銷售人員制定的政策執行協商。

    2.3   辦款階段:

    2.3.1 財務根據審批生效的方案、計劃進行審核、辦款。

    2.4   執行階段

    2.4.1 市場部和技術服務部協助銷售人員辦好會議;

    2.4.2 市場部在方案、物料等進行協助。

    2.4.3 技術服務部在人員調配方面,包括講師、專家等進行協助。

    2.4.4 銷售總監、總經理,對會議進行監督、指導,實行人員、物資的總體調配工作。

    2.5   總結階段

    2.5.1 會議召開后銷售部相關人員需要及時總結,填寫《總結評估》表。

    2.5.2 市場部進行會后跟蹤并填寫《會議審批及跟蹤表》,并對相關表進行存檔。

     

    三、重要會議流程:

    1           會議流程人員職責:

    1.1          會議總指導:總經理

    1.2          會議主要負責人:銷售總監。

    1.3          會議主要配合人員:區域銷售員、市場策劃部、技術服務部。

    1.4          會議參與部門:財務部。

    2           會議流程操作說明:

    2.1          會議調查審批階段:

    2.1.1     銷售人員需要進行市場需求、客戶調查工作,并對會議調查情況作報告。

    2.1.2     銷售總監對于重要會議,需要深入市場一線調查摸底。

    2.1.3     調查內容包括:

    2.1.3.1  合作平臺商經營情況。

    2.1.3.2  當地養殖狀況(規模、技術水平等)。

    2.1.3.3  當地流行疾病狀況、當地重點疫情。

    2.1.3.4  需求產品狀況。

    2.1.3.5    競爭廠家和產品情況等。

    2.1.4     銷售總監對于會議方案進行審批。

    2.1.5     總經理對于會議方案進行審批。

    2.2          會前準備階段:

    2.2.1     客戶準備:客戶邀請,確定到場人數。

    2.2.2     公司人員準備:①授課老師確定(提前7個工作日明確)②會前調查、會后跟蹤人員③會議期間工作人員及分工前臺接待、主持人、會場秩序維護、就餐引導等。

    2.2.3     物資準備:①產品樣品,產品包裝盒,產品宣傳資料。

    2.2.4     宣傳品(如橫幅、噴繪圖案、易拉寶等)會議用品(如投影儀、音響等),相關文件及物品(如筆記本、講義、記錄筆、促銷公告等)。

    2.2.5     會議主題及重點產品設定。

    2.2.6     重點推介產品。

    2.2.7     重點推介方案準備。

    2.2.8     會議舉行議程表準備,制定《會議議程表》。

    2.3   會中舉行階段:

    1.1   會議執行:按照會議議程表進行執行。

    1.2   會議紀律管理:要處理好參會人員不齊、會議中吵雜混亂、與會人員到達滯后等問題。

    1.3   會議突發情況預案:會議中個別人員起哄、促銷冷場、會場停電等。

    2.4   會后總結階段

    1.3.1 會議結束后,參會相關工作人員舉行總結會,分析會議成功點、不足點,并提出后續改進措施

    1.3.2 市場策劃部、技術服務部根據情況參與會后總結。

    1.3.3 銷售總監對會議總結提出指導。

    2.5   會后服務階段

    1.3.4 技術服務負責人:要求:①會后當天或后續兩天登門拜訪,現場服務,進行疾病診斷、豬場管理服務。

    1.3.5     銷售人員:要求:①根據客戶需求,持續跟進,促進銷售;②會后2-3天,電話溝通會議收獲,是否有產品、服務需求;③采購產品客戶,會后3-5天,溝通產品使用情況,是否需要后續服務。

     

    四、常規會議流程:

    3           會議流程人員職責:

    3.1          會議總指導:總經理

    3.2          會議主要負責人:區域銷售員。

    3.3          會議主要配合人員:銷售總監、市場策劃部、技術服務部。

    3.4          會議參與部門:財務部。

    4           會議流程操作說明:

    4.1          會議調查審批階段:

    4.1.1     銷售人員需要進行市場需求、客戶調查工作,并對會議調查情況作報告。

    4.1.2     銷售總監對于會議方案進行審批。

    4.1.3     總經理對于會議方案進行審批。

    4.1.4     調查內容包括:

    4.1.4.1  合作平臺商經營情況。

    4.1.4.2  當地養殖狀況(規模、技術水平等)。

    4.1.4.3  當地流行疾病狀況、當地重點疫情。

    4.1.4.4  需求產品狀況。

    4.1.4.5    競爭廠家和產品情況等。

    4.2          會前準備階段:

    4.2.1     客戶準備:客戶邀請,確定到場人數。

    4.2.2     公司人員準備:①授課老師確定(提前7個工作日明確)②會前調查、會后跟蹤人員確定③會議期間工作人員及分工前臺接待、主持人、會場秩序維護、就餐引導等;

    4.2.3     物資準備:①產品樣品,產品包裝盒,產品宣傳資料。

    4.2.4     宣傳品(如橫幅、噴繪圖案、易拉寶等)會議用品(如投影儀、音響等),相關文件及物品(如筆記本、講義、記錄筆、促銷公告等)。

    4.2.5     會議主題及重點產品設定。

    4.2.6     重點推介產品。

    4.2.7     重點推介方案準備。

    4.2.8     會議舉行議程表準備,制定《會議議程表》。

    4.3   會中舉行階段:

    1.4   會議執行:按照會議議程表進行執行。

    1.5   會議紀律管理:要處理好參會人員不齊、會議中吵雜混亂、與會人員到達滯后等問題。

    1.6   會議突發情況預案:會議中個別人員起哄、促銷冷場、會場停電等。

    4.4   會后總結階段

    1.6.1 會議結束后,參會相關工作人員舉行總結會,分析會議成功點、不足點,并提出后續改進措施

    1.6.2 市場策劃部、技術服務部根據情況參與會后總結。

    1.6.3 銷售總監對會議總結提出指導。

    4.5   會后服務階段

    1.6.4 技術服務負責人:要求:①會后當天或后續兩天登門拜訪,現場服務,進行疾病診斷、豬場管理服務。

    銷售人員:要求:①根據客戶需求,持續跟進,促進銷售;②會后2-3天,電話溝通會議收獲,是否有產品、服務需求;③采購產品客戶,會后3-5天,溝通產品使用情況,是否需要后續服務。

     

     

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